Turizm sektöründe her yıl tekrarlanan komisyon görüşmeleri ve cashback (nakit iade) uygulamalarının yarattığı rekabet baskısı, seyahat dağıtım kanallarının gündemindeki yerini koruyor. RTG Summit kapsamında düzenlenen panelde konuşan Alltours Satış Direktörü Uwe Mohr, komisyon sisteminin yeniden değerlendirilmesi gerektiğini belirterek sektörde yeni bir yaklaşım önerdi.
Mohr, mevcut sistemde komisyonların büyük ölçüde ciro üzerinden hesaplanmasını sorgulayarak, gelecekte yolcu sayısındaki gelişimin de satış performansının değerlendirilmesinde daha fazla ağırlık kazanmasını savundu.
RTK Başkanı Thomas Bösl’ün cashback konusundaki açıklamalarının ardından gündeme gelen öneri, uzun süredir çözüm bekleyen rekabet sorunlarına farklı bir yaklaşım getirdi. Panele Mohr ve Bösl’ün yanı sıra TUI’den Ilka Lauenroth, Dertour’dan Georg Welbers, Coral Travel’dan Koray Çavdır ve Schauinsland Reisen’den Detlef Schroer katıldı.
Bösl, cashback konusunun uzun süredir tartışıldığını vurgulayarak, sektörün artık somut çözümler üretmesi gerektiğini söyledi.
“Biraz kendi kendimize karşı sabrımı kaybediyorum. Cashback konusunu uzun süredir konuşuyoruz ve artık çözüm bulmalıyız” diyen Bösl, sektör paydaşlarının ortak hareket etmesi gerektiğine dikkat çekti.
Uwe Mohr’a göre turizm sektöründe son yıllarda yaşanan ciro artışının önemli bir bölümü, seyahat fiyatlarındaki yükselişten kaynaklanıyor. Mohr, seyahat fiyatlarının yıllık yüzde 5 ila 6 oranında arttığını, ancak seyahat eden kişi sayısının aynı ölçüde yükselmediğini belirtti.
Bu durumun sektörde giderek daha sert bir pazar paylaşımı mücadelesine yol açtığını ifade eden Mohr, satış performansının yalnızca ciro üzerinden değerlendirilmesinin yeterli olmadığını savundu.
Mohr, “Hem tur operatörleri hem de online seyahat acenteleri (OTA) tarafında cashback konusunu sona erdirmek için istekli bir ortaklık oluşmamasını çok üzücü buluyorum” dedi.
Mohr, cashback uygulamalarının turizm satış kanallarındaki en önemli sorunlardan biri hâline geldiğini ve giderek maliyetli bir pazarlama aracına dönüştüğünü belirtti. Bu sorunun çözümünde komisyon yapısının yeniden düzenlenmesinin etkili olabileceğini dile getirdi.
Öneriye göre, belirli sınırlar çerçevesinde temel komisyon oranı düşürülebilir ve cashback uygulamalarına örneğin yüzde 3 ile sınırlı bir alan tanınabilir. Böylece farklı satış kanalları arasında daha dengeli bir rekabet ortamı oluşturulabilir.
Ancak Mohr, bu tür bir düzenlemenin tek bir şirketin girişimiyle hayata geçirilemeyeceğini vurguladı. Sektör genelinde ortak bir anlayış geliştirilmesi gerektiğini belirten Mohr, meslek birlikleri ve sektör kuruluşlarının da bu modellerin geliştirilmesinde sorumluluk üstlenmesi gerektiğini söyledi.
Mohr’un gündeme getirdiği bir diğer konu, seyahat acentelerine özel komisyon modellerinin geliştirilmesi oldu. Teknolojik altyapının yeterince gelişmesiyle her acentenin performansına ve ihtiyaçlarına uygun bir komisyon sistemi oluşturulabileceğini belirten Mohr, yapay zekâ destekli analizlerin bu süreçte kullanılabileceğini ifade etti.
Mohr, “Yapay zekâ analiziyle her seyahat acentesi için ihtiyaca uygun komisyon modelleri oluşturulabilir. Henüz bu noktada değiliz ancak bu, geleceğe yönelik bir model olabilir” değerlendirmesinde bulundu.
Bununla birlikte Mohr, mevcut ticari temsilcilik modelinden vazgeçilmesini önermedi. Amaç, mevcut yapıyı koruyarak komisyon sistemini daha esnek ve performansa duyarlı hâle getirmek.
Mohr’un eleştirdiği konulardan biri de online platformlar ve seyahat acentesi organizasyonlarıyla her yıl yeniden yürütülen komisyon görüşmeleri oldu.
Alltours’taki yedinci çalışma haftasında olduğunu belirten Mohr, bu sürenin beş haftasını müzakerelerle geçirdiğini söyledi. Her yıl aynı koşulların yeniden görüşülmesi yerine iki veya üç yıllık sözleşmeler yapılmasını öneren Mohr, gerekli durumlarda yıllık fesih hakkının da sözleşmelere eklenebileceğini ifade etti.
Bu yaklaşımın, sektör temsilcilerine cashback gibi yapısal sorunlara odaklanmak için daha fazla zaman kazandırabileceği değerlendiriliyor.
Schauinsland Reisen’in Satıştan Sorumlu Üst Yöneticisi (CSO) Detlef Schroer, Mohr’un önerisinin fiyat artışlarının satış performansı üzerindeki etkisini azaltabileceğini belirtti. Bununla birlikte Schroer, komisyon sistemlerinin giderek daha karmaşık hâle getirilmesine karşı uyarıda bulundu.
Uzun yıllara dayanan tur operatörü satış deneyimine dayanarak, çok ayrıntılı komisyon modellerinin seyahat acenteleri açısından anlaşılması güç bir yapıya dönüşebileceğini ifade eden Schroer, yeterli ve öngörülebilir bir komisyonun önemini vurguladı.
Schroer, “Ben daha çok basit komisyon modellerinden ve yeterli komisyon ödemesinden yanayım” dedi.
Dertour’un Satıştan Sorumlu Üst Yöneticisi Georg Welbers de mevcut komisyon sisteminin bazı avantajları bulunduğunu belirtti. Sabit bir temel komisyonun ciro ve büyüme teşvikleriyle desteklenmesinin sürdürülebilir bir model olabileceğini ifade eden Welbers, belirli otel konseptleri veya ürünler için ek komisyon uygulamalarının da geliştirilebileceğini söyledi.
Ancak bu tür ek uygulamaların acenteler tarafından kolayca anlaşılabilir olması gerektiğini vurguladı.
TUI Satış ve Franchise Direktörü Ilka Lauenroth ise bireysel komisyon modellerinin performanstaki gelişimi dikkate alması gerektiğini belirtti. Panelde Mohr’un önerilerine temkinli yaklaşılması, komisyon sisteminin geleceğine ilişkin tartışmaların devam edeceğine işaret etti.
RTK Başkanı Thomas Bösl de mevcut komisyon modellerinin gözden geçirilmesi gerektiğini savundu. Bösl, danışmanlık hizmeti için ciddi emek harcanan bazı ürünlerde komisyon oranlarının görece düşük kalmasını eleştirdi.
Sektördeki büyümenin ağırlıklı olarak fiyat artışlarından kaynaklanmasına dikkat çeken Bösl, daha fazla yolcuya ulaşılmasını teşvik eden yeni yaklaşımlara ihtiyaç olduğunu belirtti.
Bösl’e göre tur operatörleri ve satış kanalları, rekabet güçlerini koruyabilmek için ortak çözümler geliştirmek zorunda.
Panelde cashback uygulamalarına karşı ortak bir çözüm geliştirmenin kolay olmadığı da ortaya çıktı.
Detlef Schroer, mevcut hukuki çerçevenin tur operatörlerinin satış ortaklarına aldıkları komisyonu nasıl kullanacaklarını dikte etmelerine izin vermediğini belirtti. AIDA’nın da S-Markt ile yaşadığı hukuki uyuşmazlık kapsamında bu konuda bir karar elde etmeye çalıştığı hatırlatıldı.
Schroer’e göre öncelikle farklı satış kanallarının eşit koşullarda rekabet edebilmesini sağlayacak bir zemin oluşturulması gerekiyor.
Coral Travel’ın Yönetici Direktörü Koray Çavdır ise online platformların cashback uygulamalarını öncelikle müşteri kazanımı ve müşteri bağlılığını artırma aracı olarak kullandığını söyledi. Platformların geri ödeme teklifleriyle müşteri verilerini topladığını ve bu veriler üzerinden tüketicilere yeniden ulaştığını belirten Çavdır, seyahat acentelerine de kendi müşteri verilerini daha etkin kullanmaları tavsiyesinde bulundu.
Çavdır, rekabetin yalnızca tur operatörleri ve seyahat acenteleri arasında yaşanmadığını da vurguladı. Otel zincirlerinin de müşterilere doğrudan ulaşarak geleneksel satış kanallarını devre dışı bırakacak rezervasyonlar oluşturmaya çalıştığını ifade etti.
Panelin bir diğer önemli gündem maddesi, yapay zekânın seyahat danışmanlığı ve müşteri iletişimi üzerindeki etkisi oldu.
Uwe Mohr, yapay zekânın birçok tüketici için seyahat planlamasındaki ilk başvuru noktası hâline geleceğini öngördü. Ancak tüketicilerin rezervasyon kararlarını da bu teknolojiye ne ölçüde emanet edeceğinin henüz netleşmediğini belirtti.
Detlef Schroer ise yapay zekânın sektördeki nitelikli çalışan açığını hafifletmeye ve bilgiye daha hızlı ulaşılmasına yardımcı olabileceğini söyledi. Buna karşın seyahat ürünlerinin duygusal boyutuna dikkat çeken Schroer, müşteriyle güven ilişkisi kurmanın önemini vurguladı.
Dertour’dan Georg Welbers, dijital teknolojilerle kişisel danışmanlığı bir araya getiren uygulamalara örnek verdi. Dertour’da kullanılan sistemde müşterilere öncelikle otomatik olarak hazırlanan bir seyahat önerisi sunuluyor. Ardından müşteriler WhatsApp üzerinden bir seyahat danışmanıyla iletişime geçebiliyor.
Welbers, otomatik önerilerin henüz her zaman güvenilir sonuçlar vermediğini ancak asıl kritik konulardan birinin müşteriye doğru zamanda ulaşmak olduğunu belirtti.
Welbers, “Müşteriye, konuyla ilgilenmeye hazır olduğu anda ulaşmanız gerekiyor” dedi.
Akşam saatlerinde gelen bir talebe ertesi sabah yanıt verilmesinin müşterinin kaybedilmesine yol açabileceğini belirten Welbers, hızlı geri dönüşün rekabet açısından belirleyici olduğunu ifade etti.
Thomas Bösl, yapay zekâdaki gelişimin ertelenmemesi gerektiğini söyledi. Uygulamaların her geçen ay daha iyi hâle geldiğini belirten Bösl, özellikle arka ofis süreçlerinde zaman alan idari işlerin otomasyon yoluyla kolaylaştırılabileceğine dikkat çekti.
Bösl, seyahat acentelerine yönelik çağrısında, “Bu dönüşüme katılmalısınız. Hem de şimdi; bir veya iki yıl sonra değil” ifadelerini kullandı.
Ilka Lauenroth ise dijitalleşme gündeminin yanında sektörün insan kaynağı ihtiyacının da göz ardı edilmemesi gerektiğini belirtti.
Lauenroth’a göre geleceğin seyahat acentesi daha verimli, daha dijital ve aynı zamanda daha kişisel bir hizmet anlayışına sahip olacak. Bunun için sektöre genç çalışanların kazandırılması gerektiğini vurgulayan Lauenroth, gençlerin yalnızca müşteri olarak değil, seyahat acentelerinde görev alacak çalışanlar olarak da turizme katılmasının önemine dikkat çekti.
RTG Summit’teki panel, turizm sektöründe komisyon sistemlerinin yeniden ele alınması, cashback uygulamalarına karşı ortak bir yaklaşım geliştirilmesi ve yapay zekânın satış süreçlerine entegre edilmesi konularının önümüzdeki dönemde de sektörün öncelikli gündem maddeleri arasında yer alacağını ortaya koydu.
Kaynak: Fvw
This article is sourced from this page .