Çünkü Booking.com’a fiyat girmek satış yönetmek değildir. Channel manager kullanmak dijitalleşmek değildir. Hotelbeds’ten rezervasyon almak B2B’yi bilmek anlamına gelmez.
Sistemi kullanmak başka, sistemi yönetmek başka.
Bugün birçok otelde teknoloji var ama bilgi eksik.
Bir odayı düşünün:
B2C fiyatı 100 Euro, B2B 85 Euro, wholesaler 75 Euro.
Sorun bu fiyatların farklı olması değil. Sorun, otelin bu fiyatların nereden geldiğini, kime gittiğini ve son müşterinin kaç Euro ödediğini bilmemesi.
Sonra bir gün kendi web sitesinde 120 Euro olan oda başka bir kanalda 100 Euro’ya çıkıyor.
Yönetici şaşırıyor:
“Biz bu fiyatı vermedik!”
Peki kim verdi?
İşte otelciliğin asıl problemi burada başlıyor.
Dağıtım zincirini bilmeyen, kontratını okumayan, komisyonu ve markup’ı hesaplamayan bir işletme kendi odasının piyasada nasıl satıldığını kontrol edemez.
Sonra suçu OTA’da, acentede veya sistemde arar.
Oysa bazen sorun sistem değil, sistemi yöneten kişidir.
Doluluk başarı değildir
Otel yüzde 90 dolu olabilir.
Peki kaç paraya doldu?
Hangi kanaldan?
Ne kadar komisyon ödendi?
Otelin elinde gerçekten ne kaldı?
Bunların cevabı yoksa yüzde 90 doluluk sadece güzel görünen bir rakamdır.
Çünkü bazen yüzde 75 doluluk, yüzde 90’dan daha kârlıdır
Otelcilikte artık hedef sadece odayı doldurmak olmamalı.
Doğru müşteriye, doğru kanaldan, doğru fiyatı satmak olmalı
“Nasıl olsa oda doluyor” cümlesi ise sektörün en pahalı cümlelerinden biridir.
70 Euro’ya satılan bir oda 95 Euro’ya satılabilecek durumdaysa, aradaki 25 Euro kayıptır.
Bir rezervasyonda küçük görünen bu fark, yüzlerce rezervasyonda ciddi bir rakama dönüşür.
Üstelik bu para kasadan çalınmaz.
Sessizce kârdan gider.
Satış anlayışı değişmek zorunda
Eskiden satış müdüründen acente ziyareti, telefon, sözleşme ve grup beklenirdi.
Bugün bunlar yeterli değil.
Satış yöneticisi B2B’yi, B2C’yi, wholesaler’ı, komisyonu, markup’ı, net fiyatı ve kanal maliyetini bilmek zorunda.
En önemlisi de şu soruya cevap verebilmeli:
“Bu rezervasyon otelin kasasına gerçekte ne bırakıyor?”
Bu sorunun cevabını bilmeyen kişi satış yapabilir.
Ama kârlı satış yönetemez.
Teknoloji değil, insan belirleyici
Türkiye’de oteller sistem satın alıyor.
Channel manager alıyor, PMS alıyor, revenue sistemi alıyor.
Ama sistemi yönetecek insanı yetiştirmeyi çoğu zaman ikinci plana atıyor
Sonra da teknoloji işe yaramıyor deniliyor.
Oysa teknoloji tek başına çözüm değildir.
Yanlış insanın elindeki doğru sistem, doğru insanın elindeki basit sistemden daha pahalıya mal olabilir.
Bugün bir otel yöneticisinin yalnızca otel işletmeyi değil; satış, dağıtım, fiyatlama ve veriyi de anlaması gerekiyor.
Çünkü modern otelcilikte artık sadece oda satılmıyor.
Gelir yönetiliyor.
Son söz
Turizmde artık “kaç oda sattık?” sorusu tek başına yeterli değil.
Asıl soru:
“Kaça sattık, hangi kanaldan sattık ve bize ne kaldı?”
B2B’yi bilmeden fiyat vermek, wholesaler’ı anlamadan kontrat yapmak, channel manager’ı sadece fiyat girilen ekran sanmak ve komisyonu hesaba katmadan dolulukla övünmek…
Bunların adı online satış değil.
Sadece online sistem kullanmaktır
Sektörün artık bunu ayırması gerekiyor.
Çünkü otelcilikte bilgisizliğin faturası artık resepsiyonda çıkmıyor.
Doğrudan kârdan çıkıyor.
Ve belki de bugün her otel yöneticisinin kendisine sorması gereken soru şu:
“Biz gerçekten online satış mı yapıyoruz, yoksa sadece online sistemleri mi kullanıyoruz?”
Aradaki fark, bir otelin geleceğini belirleyebilir.
This article is sourced from this page .